Skuteczność Sprzedaży w Kontaktach z Kadrą Zarządzającą to metodologia oraz program skierowany do handlowców. Uczy sposobów podejmowania dialogu z kadrą zarządzającą najwyższego szczebla. Dialog ten powinien mieć swój początek na etapie planowania przez klienta strategii zakupów, przed rozpoczęciem cyklu zakupu i prowadzić do zwiększenia dochodów firmy. Szkolenie to składa się z dwóch modeli dialogu z klientami skupiających się na dwóch obszarach zainteresowania kadry zarządzającej: rozwiązywanie problemów przedsiębiorstwa lub realizacja strategii przedsiębiorstwa. Rezultatem otwartego dialogu z kierownikiem jest nakłonienie go do uruchomienia cyklu zakupu, w celu rozwiązania istniejących w organizacji problemów lub w celu realizacji strategii firmy. Szkolenie obejmuje również techniki i sposoby nawiązania długoterminowych, zaufanych relacji z kadrą zarządzającą. W trakcie szkolenia wykonywane są ćwiczenia mające na celu zastosowanie opracowanych koncepcji w rzeczywistych sytuacjach, wynikających z doświadczenia uczestników. Po ukończeniu tego szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Przygotować się do efektywnego dialogu z kadrą zarządzającą wyższego szczebla
- Zwiększyć zaangażowanie klienta w dialog
- Utrzymywać długo terminowe, zaufane relacje z kadrą zarządzającą
- Dostarczać informacje na poziomie zarządzania
- Tworzyć plan, który skłoni osobę zarządzającą do uruchomienia cyklu zakupu
- Zrozumienie potrzeby podjęcia negocjacji handlowych z kadrą zarządzającą wyższego szczebla
- Zapoznanie się z oczekiwaniami jakie mają osoby zarządzające, w stosunku do handlowców
- Przygotowanie do rozmowy telefonicznej
- Skuteczne zachęcenie zapracowanego kierownika do poświęcenia czasu na rozmowę
- Zaangażowanie w dialog przynoszący obopólne korzyści
- Umiejętne kierowanie dialogiem tak, aby zainicjować nowe możliwości biznesowe
- Przygotowanie do roli zaufanego doradcy
- Skuteczne nakłanianie kierownika do uruchomienia cyklu zakupu